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封面

引 言 為何想改變對方的想法？

第一章 後真相——事實遜於雄辯

第二章 深度遊說——不去質疑，而是點點頭，繼續傾聽

第三章 鱷魚鞋加襪子——為何出現兩極對立的看法

第四章 失衡——想法如何改變

第五章 從對抗到對話——什麼機緣，會讓想法開始改變

第六章 真相是由部落說了算——團體認同、從眾行為、集體擁抱

第七章 爭辯論證——我們擁有說服與被說服的能力

第八章 說服——誰說了什麼？對哪個對象？以何管道？

第九章 街頭知識論——你將會得到溝通交流的超能力

第十章 社會變遷——永遠不要放下那把「敲打現狀」的錘子

結 語 敞開心胸——避免走進想要「吵贏」的死胡同

誌謝

參考資料

「說服」不是要去操縱別人

這本書談的是人的想法如何改變、以及如何讓人改變想法，而且我要談的不是什麼幾百年的事，而是在不到一個世代、不到十年，甚至是單純在一次談話之間，就完成了改變。

在本書的後續章節，我們會談談是因為做錯了什麼事，而讓我們無法改變想法；也會討論是因為怎樣令人意想不到的心理學讓人改變和更新了自己的信念、態度與價值觀；還會談到如何把這些知識，應用到你相信需要改變的任何事情，不管你只是想改變某一個人、又或是要讓百萬人回心轉意。

我們會認識幾位相關議題的學者專家，也會聽聽幾位曾經改變心思的人分享經驗，他們有的是豁然頓悟，也有的是走過漫漫長路、才得到意料之外的想法。

在本書最後幾章，則會看到如何結合這些想法，讓社會出現改變，而且在適當的條件下，不到一個世代就席捲了整個國家。我們也會看到，改變的速度會與我們的「確信感」（certainty）成反比——所謂的確信感，介於情緒與心情之間，比較像是飢餓那樣的感覺，而不是一套理性邏輯。而所謂的有說服力（不管來源為何），就在於能夠影響我們的確信感。

隨著我們慢慢談到「說服」的技術，你可能會覺得，難道這沒有道德問題嗎？就算我們覺得自己一片好心、又或者事實確實站在我們這邊，但談到「說服」，似乎就是要去操縱別人。但是或許能讓你鬆口氣的一點，在於根據科學定義，說服指的是要在沒有強制脅迫的情況下，改變人的想法。像是傳播學教授歐基夫（Daniel O'Keefe）就認為，說服是「在被說服者有一定程度自由的狀況下，有意的透過溝通，而成功影響其心理狀態。」

更具體而言，心理學家佩羅夫（Richard N. Perloff）多年前在《說服的動力學》一書裡就解釋，如果想要避免淪為強制脅迫，方法就是堅持使用象徵式溝通（symbolic communication，又稱符號溝通）來傳達訊息，希望讓人改變態度、信念、或是兩者同時都改變，並且是自願接受。根據佩羅夫的說法，強制脅迫不同於說服的地方，是想用「可怕的後果」促使某人「依強制者的預期來行事，而且可能與被脅迫者自身偏好的想法相反」。佩羅夫也補充表示：所謂符合道德標準的說服，就是被說服的人相信自己有拒絕的自由，唯有「會讓個人認為自己別無選擇、只能服從的情況，才該把這種影響他人的舉動視為強制脅迫。」

說服並不是要你去強制脅迫他人，不是要靠著事實或道德優勢來鬥贏你智識上的對手，也不是要辯出個誰贏誰輸。所謂說服是要引導對方走過幾個階段，讓對方更瞭解他們自己的想法，也知道怎樣讓那些想法與當下的訊息沒有出入。如果對方無意改變想法，你再怎麼想說服他，也只是白費力氣；後面就會談到，最有效的說服技巧是把重點擺在動機，而非結果。

我們會看到，就許多方面而言，所謂說服，多半是在鼓勵對方，讓對方相信他自己有改變的可能。唯一能說服你的，只有你自己。人之所以會改變想法或抗拒改變，都是出於自己的想望、動機、內在的掙扎抗拒；把重點放在這些因素上，就能提升讓人改變心意的機率。正如心理學家魏倫（Joel Whalen）所言：「想移動一條繩子的時候，用推的沒用，得用拉的才行。」

正因如此，你得開門見山，讓對方看到你真心的目的。這樣一來，不只能站穩道德基礎，還能增加成功的機率。不這麼做，對方會懷疑你別有居心，並且把他們的懷疑當成你「真正」的意圖，這樣一來，雙方就無法進行你想要的那種真心對話。舉例來說，如果對方懷疑你只是在笑他太笨、太好騙、交到壞朋友、找到爛對象，當然就會出現抗拒的心理，不論怎樣的事實擺在眼前都無法發揮作用。

我在研究「說服」的早期，就曾經試著把某些概念應用到我父親身上。當時他對政治的看法總帶著陰謀論，而我則是不停丟出事實，想靠著這樣就改變他的想法。我們真的吵了好久好久。最後我實在累壞了，深吸一口氣，自問到底想達到什麼目的？為什麼會想改變父親的想法？

於是我說：「我愛你，我只是不想你被人誤導了。」突然之間，爭吵畫上句點。我們開始能夠好好講話，討論網路上到底有哪些來源值得信賴。父親的態度軟化了，鬆口表示願意改變對事實的看法，他只是不喜歡某些資訊的出處來源。後來，我捫心自問，為什麼我會希望父親改變想法？答案是：「我不相信他的資訊來源，也不希望他相信那些資訊來源。」為什麼？「因為我相信的是其他資訊來源，而且我也希望他相信那些資訊來源。」為什麼？「我希望我們是同一國的。」為什麼？……這個問題可以一直問下去，問到天荒地老，問到夸克和膠子這些基本粒子的層次，但最重要的是：你必須先讓對方瞭解，你為什麼想改變他的想法，否則雙方就只會覺得：「我是對的，而且我認為你錯了。」

我希望你能不斷帶著這個問題：「我為什麼會想改變對方的想法？」和我一起走過後續章節。我也希望，這個問題在你心裡會像在我心中一樣，不斷開花結果，帶出一系列的重要問題。